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　　因?yàn)樽罱?Dropbox、LinkedIn、Skype 的成功，很多開(kāi)發(fā)者開(kāi)始深信免費(fèi)增值模式的正確性， 但事實(shí)上究竟應(yīng)該采用什么模式可不能一概而論，有的時(shí)候免費(fèi)增值被證明根本就是個(gè)昂貴的陷阱，留下的只是高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和數(shù)以千計(jì)的“僵尸”免費(fèi)用戶。

　　先看一個(gè)活生生的例子：Chargify LLC，一家為小企業(yè)提供計(jì)費(fèi)管理的創(chuàng)業(yè)公司就是這樣的，從2009年它就開(kāi)始了免費(fèi)模式，一個(gè)公司如果一個(gè)月要向超過(guò)50個(gè)客戶宣傳，它需要一個(gè)月支付服務(wù)費(fèi)49美元；50個(gè)以下就免費(fèi)，但是很多用戶從來(lái)都沒(méi)發(fā)展成付費(fèi)用戶，一年之后，這個(gè)公司幾乎要破產(chǎn)了，Chargify因此對(duì)所有用戶強(qiáng)制使用了支付墻，2011年的時(shí)候，這家公司開(kāi)始盈利了，計(jì)劃提高到了65美元每月，他們終于有了900個(gè)付費(fèi)用戶。其CEO表示：“祛除免費(fèi)模式是我們做的最明智的決定了。”

　　那么，免費(fèi)模式失敗的那些公司遇到了什么問(wèn)題呢？

　　一．那些功能應(yīng)當(dāng)免費(fèi)、哪些應(yīng)當(dāng)付費(fèi)并沒(méi)有一個(gè)清晰的界限

　　哈佛商學(xué)院教授溫內(nèi)特·庫(kù)瑪(Vineet Kumar)表示，創(chuàng)業(yè)公司被看似簡(jiǎn)單的概念吸引了：免費(fèi)開(kāi)放給用戶直到他們上鉤，為額外的服務(wù)付費(fèi)。但問(wèn)題是什么功能值得免費(fèi)、什么功能值得付費(fèi)并沒(méi)有一個(gè)清晰的界限；免費(fèi)版里太多特點(diǎn)會(huì)”“蠶食付費(fèi)用戶市場(chǎng)”，提供的特點(diǎn)不夠又會(huì)害怕吸引不到人。

　　二．只有1% 到 2% 的用戶轉(zhuǎn)向付費(fèi)模式

　　TechStars 孵化器CEO表示，自從2007年，他們孵化的50個(gè)創(chuàng)業(yè)公司中四分之一采用了免費(fèi)增值模式，而一個(gè)公司數(shù)百萬(wàn)免費(fèi)用戶中只有1% 到 2%的用戶轉(zhuǎn)向付費(fèi)模式。



　　三．免費(fèi)模式不適合企業(yè)級(jí)用戶

　　這個(gè)戰(zhàn)略對(duì)于以大客戶為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)公司也不適用。

　　因?yàn)楦顿M(fèi)用戶往往期望跟免費(fèi)版本很不一樣的付費(fèi)版。但企業(yè)級(jí)客戶一般都有服務(wù)購(gòu)買預(yù)算，對(duì)免費(fèi)服務(wù)不感冒，他們也不會(huì)突然從免費(fèi)用戶變?yōu)楦顿M(fèi)用戶，只會(huì)直接看上某種服務(wù)然后決定要不要購(gòu)買。

　　四．免費(fèi)增值需要時(shí)間來(lái)轉(zhuǎn)化

　　Evernote 聯(lián)合創(chuàng)始人Phil Libin 表示：免費(fèi)增值模式需要時(shí)間來(lái)蛻變，一個(gè)月內(nèi)少于1%的印象筆記應(yīng)用用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶、2兩年后，比率上升到12%。

　　五．不是所有的應(yīng)用都適合免費(fèi)

　　Dropbox 2008年發(fā)布的時(shí)候采用的是免費(fèi)模式， 但是用戶支付9.99美元就可以上升到100G, 而免費(fèi)版本2-18G。如今這個(gè)公司有5000萬(wàn)用戶了，Dropbox的主管業(yè)務(wù)經(jīng)歷表示：他們把提供的免費(fèi)服務(wù)當(dāng)做是“合法的營(yíng)銷成本”，“免費(fèi)版本的核心在于是否用戶會(huì)愛(ài)上它，然后他們會(huì)有進(jìn)一步動(dòng)作，目前Dropbox十分幸運(yùn)。”

　　目前這個(gè)模式開(kāi)始成為移動(dòng)應(yīng)用的普遍模式，許多開(kāi)發(fā)者都試著從1%的轉(zhuǎn)化率中賺錢；而蘋果Apple Store中77% 的應(yīng)用使用的是免費(fèi)模式，2010年的時(shí)候是4%（Velti PLC 移動(dòng)廣告和營(yíng)銷公司數(shù)據(jù)）。

　　免費(fèi)增值商業(yè)模式是數(shù)字時(shí)代的產(chǎn)物，幾乎沒(méi)有任何邊際成本；因?yàn)橐苿?dòng)化緣故，如果你既不能賣廣告、又不能把龐大免費(fèi)用戶有效轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，你是否應(yīng)該考慮花點(diǎn)錢來(lái)為付費(fèi)應(yīng)用營(yíng)銷？是否應(yīng)該拋棄免費(fèi)增值模式？

該文章在 2012/8/24 8:47:30 編輯過(guò)