業(yè)務員的十大修煉之－－工具管理
一個優(yōu)秀的業(yè)務員有很強的自我管理能力，他們內(nèi)心的強烈的渴望驅動他們?nèi)ネ瓿筛黜椆ぷ?。他們了解銷售的基本工作，他們會合理安排自己的時間，他們知道下一步的動作是什么，他們知道自己的目的是什么，他們知道如何優(yōu)化提升，可以說，他們能夠讓領導放心，交給他們的工作，他們能夠保質(zhì)保量完成，甚至能夠超越你的期望，作者在做業(yè)務員的時候，也曾是這樣的人：先領導之想而想，先領導之做而做。但是，當作者走上業(yè)務管理崗位之后，發(fā)現(xiàn)其實大多數(shù)人并不是如同作者一樣。他們的特點是這樣的：
1、公司給多少錢，我干多少活，做多少事。 2、工作沒有規(guī)劃，需要外界規(guī)劃好，指揮好，自己才會行動； 3、行動只會按照要求做，要求多少，做多少，甚至達不到要求； 4、工作成果無法按時按點完成，工作質(zhì)量不高，需要經(jīng)常督促。 作者剛剛走上管理工作崗位的時候，經(jīng)常會對他們進行“思想教育”，要求他們向優(yōu)秀業(yè)務員學習，灌輸勤奮努力的工作理念，提倡吃苦奮進的工作精神等等，但是作者發(fā)現(xiàn)，這些“思想教育”猶如興奮劑，打上一針，可以保持一個禮拜，但是一個禮拜后，還是外甥打燈籠—照舊。因此，作者發(fā)現(xiàn)，做營銷From EMKT.com.cn不能簡單依靠某個業(yè)務員的個人能力，還必須使整體業(yè)務水平提升，也就是說：營銷就是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，有沒有方法或手段能夠讓平方的營銷人干出不平凡的業(yè)績？答案是肯定的。比如培訓提升，工作經(jīng)驗交流，工作匯報點評，工作工具等，在本篇文章中，作者就根據(jù)自己的工作經(jīng)歷與經(jīng)驗，就業(yè)務員的工具管理提出自己的看法。 1、工作規(guī)劃表 在作者做業(yè)務員的時候，第一步做的就是工作規(guī)劃。工作規(guī)劃包括年度、月度、每周三種，一般來說，工作規(guī)劃表的形式為文檔形式，PPT形式與表格形式，年度月度規(guī)劃多為文檔形式與PPT形式，周工作規(guī)劃多為表格形式。 工作規(guī)劃一般包括以下幾個項目：規(guī)劃目標，規(guī)劃進度，營銷策略，規(guī)劃動作，資源預算，人員保障等幾個方面。比如從年度規(guī)劃中可以了解到，本年度你所負責的區(qū)域，年度提貨任務，年度分銷任務，年度銷售進度；從市場現(xiàn)狀出發(fā)，提出自己的營銷策略，包括產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略；從策略分解出動作，規(guī)劃動作是什么，每個月有多少場活動開展，多少網(wǎng)點開業(yè)，多少培訓開展等等；實現(xiàn)這些動作需要多少資源，要花多少錢，需要多少物料，需要匹配多少人等。 周工作規(guī)劃表沒有月度年度這么復雜，但是月度工作規(guī)劃表是主管跟蹤進度的最好工具，也是業(yè)務員嚴加督促自我的一項工具。工作規(guī)劃表是業(yè)務員利用工具實現(xiàn)自我管理的第一步，這是一個最基本的動作。 2、工作匯報 有工作規(guī)劃，就要有工作匯報，工作匯報是階段性工作的總結與提煉。往往在工作匯報是與工作規(guī)劃在一起的。與工作匯報類似，也包括年度、月度、每周三種，形式為文檔形式，PPT形式與表格形式，年度月度匯報多為文檔形式與PPT形式，周工作匯報多為表格形式。年度月度匯報參加人多為高層與部門經(jīng)理。周工作匯報多是部門內(nèi)部。 工作匯報的內(nèi)容為工作規(guī)劃表的產(chǎn)出結果，實際銷售多少，提貨多少，營銷策略執(zhí)行情況如何，動作進度如何，資源使用進度如何，人員到位及成長情況如何等。 對比工作規(guī)劃，工作匯報的產(chǎn)出結果如何，是否達到了預期目標。如果達到了預期目標，有哪些工作經(jīng)驗積累下來；如果未能達到預期目標，是由于哪些原因，有哪些障礙，是預期目標需要調(diào)整，還是說暫時的困難可以迅速解決。 在工作匯報的時候，有經(jīng)驗的領導與主管會根據(jù)業(yè)務員的實際情況給出中肯的建議，而慵懶的領導與主管只會把這些當做工作負累對待，下屬把工作匯報發(fā)給主管，主管沒有及時回復，甚至沒有回復，這也是為什么現(xiàn)實中，許多下屬把工作匯報當做形式的原因，根源就在于領導把工作匯報當做負累，結果兩敗俱傷，主管失職，業(yè)務員失信。 3、ERP系統(tǒng)與郵件 稍微有些規(guī)模的企業(yè)都有自己企業(yè)內(nèi)部的ERP系統(tǒng)與郵件系統(tǒng)，別小看了這兩個系統(tǒng)，這兩個系統(tǒng)都是資源庫，數(shù)據(jù)庫，精神食糧。 業(yè)務員多是在遠離總部任職，因此，業(yè)務員想要某些資料，都是直接打電話回總部，找某某。但是由于人員變動或者工作職責變動，往往是打了五六個電話，還是找不到相關負責人，結果是費時費力。而ERP系統(tǒng)較好的解決了這個問題。作者也曾經(jīng)遇到過類似的情況，為了找一個商標注冊證明書，求爺爺告奶奶，話費花了不少，結果還是找不到，還是一肚子氣。但是后來作者發(fā)現(xiàn)公司的ERP系統(tǒng)中這些資料一應俱全，踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫，因此，作者知道了之后，就保存了某些常用的資料，如果客戶需要這些做招投標，做工程等，可以迅速反應，不再東拼西湊，費時費力。 在企業(yè)中，我發(fā)現(xiàn)郵件的作用好過電話，往往我們跟某一位同事說一件事情，同事往往會告訴你，給我發(fā)一封郵件。作者細想一下，郵件有幾個好處：第一，證明你的身份，是自己人，不是競爭對手；第二，電話打了之后，別人可能一忙起來，忘記了，而郵件是必須要看的；第三，由于公司是內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)，內(nèi)部郵件發(fā)大的附件，速度很快。因此，郵件系統(tǒng)在公司內(nèi)部應用范圍廣，效果好。 如果說自我管理是要求業(yè)務員自動自發(fā)提升的話，那么業(yè)務工具就是逼迫業(yè)務員進行提升。這也符合營銷的精髓：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。因此，一個優(yōu)秀的業(yè)務在能夠較好自我管理的同時，如果能夠恰當?shù)氖褂霉ぷ鞴ぞ?，相信業(yè)績會更上一層樓。 馮社浩，國內(nèi)知名電器企業(yè)—美的電器區(qū)域負責人，國內(nèi)商務談判研究實踐的先行者，師從于臺灣著名談判專家—劉必榮教授。從事家用電器行業(yè)四年，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠快速從工作中總結經(jīng)驗，并且將經(jīng)驗與實踐相結合，亦學亦樂。作者為中國營銷傳播網(wǎng)，全球品牌網(wǎng)，渠道網(wǎng)等知名營銷網(wǎng)站專欄作者，《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廚衛(wèi)電器資訊》、《現(xiàn)代家電》特約撰稿人，在各大知名網(wǎng)站，雜志上發(fā)表關于商務談判、渠道促銷等文章七十余篇，熱切與各位同行進行交流，共同提高。聯(lián)系電話: 13923221391，電子郵件: [email protected] 該文章在 2012/3/20 23:17:06 編輯過 |
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